Zadovoljevanje potreb kupca je proces, ki se neprekinjeno odvija skozi vse faze življenjskega cikla podjetja. V ta namen je bilo razvitih več pristopov, s katerimi lahko podjetniki uspešno identificirajo potrebe svojih ciljnih segmentov in oblikujejo ponudbo vrednosti, ki bo te potrebe najbolje zadovoljevala. Kanvas ponudbe vrednosti, avtorjev Osterwalder, Pigneur, Bernarda, Smith in Papadakos (2014), je eno od takšnih orodji.
Kanvas ponudbe vrednosti je bil razvito z namenom podpore podjetnikom pri razvijanju in izboljšanju ponudbe vrednosti podjetja in s tem čim učinkovitejšega zadovoljevanja potreb ciljnih segmentov. Pristop, ki ga ponuja Kanvas ponudbe vrednosti, je primeren tako za podjetnike začetnike, ki na novo začenjajo z nekim projektom kot tudi za obstoječe organizacije, ki razvijajo nov projekt.
Orodje je sestavljeno iz dveh delov. Prvi del predstavlja profil kupca, v okviru katerega podjetje predstavi njegovo razumevanje in videnje kupca (slika 1). V drugem delu, imenovanem zemljevid vrednosti, pa podjetje opiše, kako bo ustvarjalo vrednost za kupca (slika 2).
Slika 1: Profil kupca
Vir: Prirejeno po Osterwalder idr. 2014
Profil (segmenta) kupca na strukturiran način prikazuje specifični ciljni segment v poslovnem modelu podjetja. Predstavitev profila kupca zajema tri elemente in sicer 1) opravila, 2) bolečine in 3) koristi. Cilj izdelave profila kupca je vizualizacija posameznih elementov, ki so pomembni za ciljni segment podjetja. Rezultat te aktivnosti je prikaz profila kupca na eni strani.
Zemljevid vrednosti na strukturiran način prikazuje značilnosti specifične ponudbe vrednosti znotraj poslovnega modela podjetja. Ponudbo vrednosti razvrsti na 1) izdelke in storitve, 2) blažilce bolečine in 3) ustvarjalce koristi. Cilj izdelave zemljevida vrednosti je eksplicitno opisati, kako izdelki in storitve podjetja ustvarjajo vrednost. Rezultat te aktivnosti je prikaz ponudbe vrednosti na eni strani.
Slika 2: Zemljevid vrednosti
Vir: Prirejeno po Osterwalder idr. 2014
Ponudbo vrednosti lahko opredelimo kot skupek koristi, ki jih kupec lahko pričakuje od izdelka ali storitve izbranega podjetja. Na eni strani Kanvasa imamo torej ponudbo, ki jo oblikujemo z namenom pridobivanja kupcev, na drugi strani pa značilnosti kupca, do katerih smo prišli s predpostavljanjem, opazovanjem in validiranjem na trgu. Ko je ponudba vrednosti skladna s profilom kupca, se doseže skladnost (»fit«) med obema deloma Kanvasa (slika 3). Takrat izdelki in storitve podjetja ustvarjajo načine za lajšanje bolečine in koristi, ki so skladne z opravili, bolečinami ter koristmi, ki so pomembne za kupca.
Skladnost med zemljevidom vrednosti in profilom kupca se doseže, ko je kupcev navdušen nad ponudbo podjetja, kar podjetje doseže z oblikovanjem ponudbe vrednosti, ki naslavlja pomembna opravila, blaži ekstremne bolečine in ustvarja ključne koristi, ki so za kupca pomembne. Doseganje ravnovesja med obema deloma Kanvasa je izjemno zahtevna naloga in predstavlja osnovo oblikovanja ponudbe vrednosti v podjetju.
Slika 3: Kanvas ponudbe vrednosti
Vir: Osterwalder idr. 2014
Za boljše razumevanje si oglejte si kratek video.
Kaj smo se naučili?
- Zadovoljevanje potreb kupca je proces, ki se neprekinjeno odvija skozi vse faze življenjskega cikla podjetja.
- Orodje Kanvas ponudbe vrednosti je orodje, ki podjetnikom pomaga pri oblikovanju in izboljšanju ponudbe vrednosti podjetja in s tem zagotavljanju učinkovitega zadovoljevanja potreb ciljnih segmentov.
- Orodje je sestavljeno iz dveh delov. Prvi del predstavlja profil kupca, v katerem podjetje predstavi njegovo razumevanje in videnje kupca. V drugem delu, imenovanem zemljevid vrednosti, pa podjetje opiše, kako bo ustvarjalo vrednost za kupca.
- Cilj je doseganje ravnovesja med obema deloma Kanvasa, kar podjetje doseže z oblikovanjem ponudbe vrednosti, ki ustrezno naslavlja pomembna opravila kupca, blaži ekstremne bolečine kupca in ustvarja ključne koristi, ki so za kupca pomembne.